Наши друзья: Самвел Аветисян
Самый немаркетологический маркетолог, поработавший с Тиньковым и вывернувший наизнанку пирамиду Маслоу
C Самвелом Аветисяном мы познакомились на традиционном для Балтийского делового Клуба формате обучения от «звёздного спикера». Именно эти спикеры должны по-хорошему удивлять достаточно искушённых бизнес-образованием членов БДК, давать им новые взгляды на привычные, но важные для бизнеса позиции.

Первая же фраза, которой Самвел Аветисян начал своё выступление, дала понять, что он — именно такой эксперт. «Котлер мёртв», — сказал Самвел. Имея в виду то, что идея сегментирования рынка, ключевая для традиционной концепции маркетинга Филиппа Котлера, безбожно устарела. Тот, кто осмеливается посягать на великие догмы, должен предлагать что-то взамен. То, что предложил Самвел, показалось нам очень технологичным, реалистичным и применимым на практике.

Во-первых, он выделил грани слова, которое мы часто используем, не понимая, о чём идёт речь. Это слово — «клиент». Самвел Аветисян уверен: клиент всегда имеет несколько ролей. Как минимум: «пользователь», «платитель», «закупщик (покупатель)», «советователь» и «выбиратель». Последняя роль — самая важная для маркетинга и для продаж.

Хороший пример для понимания ролей клиента — покупка подгузников для ребёнка. В этом случае «пользователь» — это сам ребёнок. «Платитель» — это его отец. «Закупщиком» может быть бабушка, которая идёт в супермаркет. «Советователем» может быть соседка или сестра матери ребёнка. «Выбиратель» — обычно это мать ребёнка, и это самая важная роль.

Самой важной для понимания сути маркетинга, по словам Самвела Аветисяна, является проблема выбора. Человеку, нуждающемуся в чём-то, необходимо отказаться от всех альтернатив в пользу одной. Мама, выбирая подгузник для ребёнка, решает для себя проблему выбора. Кто же, в конечном итоге, наш клиент, если мы торгуем подгузниками? Ребёнок, его отец, бабушка, соседка или мать? Самая важная роль клиента — «выбиратель».

Кроме того, Самвел рассказал о том, что существуют разные этажи принятия решения о выборе, по сути, вывернув наизнанку привычную всем пирамиду Маслоу. Он показал, как меняются парадигмы выбора в зависимости от того, на каком этаже потребностей вы находитесь, играя роль «выбирателя».

Он очень изящно соединил три категории, на стыке которых рождается продажа. Это «мир людей», «мир вещей/товаров» и «мир идей». Он подарил нам отличное определение бренда: это способ, которым человек может дотянуться до мира идей, идеалов и представлений, через покупку в мире вещей. Чем выше ценность бренда как портала из одного мира в другой, тем легче человек будет переплачивать за него, причём не за материальные качества и свойства, а за метафизическую ценность.

Самвел Аветисян — профессиональный историк. В своё время Олег Тиньков пригласил его в свою команду именно потому, что Самвел не был маркетологом. Академическое образование, широчайший кругозор, парадоксальное и критическое мышление и способность видеть причинно-следственные связи на глубоком уровне — вот те качества, благодаря которым Самвел Аветисян завоевал уважение российского предпринимательского сообщества.

В конце семинара для членов Балтийского делового Клуба Самвел Аветисян дал нам список книг, которые, по его мнению, позволят обрести верное маркетинговое зрение. В списке было сто книг, и большая их часть — это книги по философии, а исследований по маркетингу там не было вовсе. Сегодня мы в проекте USENKOV.PRO пользуемся именно теми технологиями, на которые нас натолкнул опыт работы с Самвелом, и мы сами приглашали его провести семинары для наших клиентов.

7 июня Самвел Аветисян выступит на XII международной конференции по контроллингу в Калининграде. Тема конференции — «Смена власти: передаём штурвал своего бизнеса», и Самвел рассмотрит вопрос передачи власти в компании именно с позиции маркетинга. Мы уверены, что его выступление радикально изменит ваш взгляд на эту тему, а возможно и перевернёт представление о маркетинге в целом.

г. Калининград, Московский проспект, 40, офис 812
ООО «Консультант-Сервис»
ОГРН 1023901010330, ИНН 3906077600
Телефон: +7 911 469 98 05
project@usenkov.pro
Made on
Tilda