Важной темой для любого проекта, посвящённого финансам и экономике бизнеса, является оценка стоимости бизнеса. К нам, в проект USENKOV.PRO, часто обращаются собственники, желающие либо купить компанию, либо продать имеющийся у них бизнес. Они хотят получить исчерпывающую методику оценки стоимости компании. К сожалению, никакой единой системы, применимой повсеместно, не существует. Единственная реальная оценка появляется, когда продавец и покупатель сидят за столом переговоров и приходят к компромиссу.

Любой из книжных способов оценки стоимости компаний на практике оказывается бесполезным, когда дело доходит до практики, до реальных торгов. Таких методов несколько. Во-первых — балансовый, через оценку стоимости чистых активов. Во-вторых — расчёт, основанный на целевой норме доходности, когда стоимость бизнеса рассчитывается через показатели рентабельности капитала. Есть метод дисконтирования денежных потоков. Есть метод аналогии, опирающийся на опыт подобных сделок в прошлом. Есть метод мультипликаторов, к примеру в случае розничных магазинов стоимость может рассчитываться, исходя из площади помещений или численности персонала.

Все эти методы служат лишь отправными точками для определения условной стартовой цены на переговорах. Неважно, кем вы на эти переговоры приходите, продавцом или покупателем. Чтобы примерно понять, сколько стоит бизнес в момент продажи, вам нужно знать главное: мотив покупки или продажи. Вот несколько мотивов, которые определяли как судьбу сделки, так и её стоимость, в реальных ситуациях смены владельца бизнеса. Ни в одном случае цена вопроса не зависела от книжных методов оценки.

Мотив первый: клиентская база. В первую очередь цену сделки может определять клиентская база, и не сама она, но динамика её изменения. Крайне важно, насколько быстро растёт активная часть клиентской базы компании. Ведь мы, по сути, приобретаем не активы компании, но клиентский поток, который она формирует. Ни к балансу, ни к финансовым показателям это отношения не имеет.

Мотив второй: «убийство» конкурента. Тут всё просто. При такой мотивации цена сделки определяется суммой затрат, которые вы понесёте, чтобы успешно бороться с конкурентом, если не станете его покупать.

Мотив третий: узкая компетенция. Часто компании покупают за наличие у них нескольких суперпрофессионалов-кудесников в штате — программистов или инженеров, обладающих ключевой компетенцией. Без них компания не представляет ценности, но переманить их к себе без покупки всего бизнеса не получается. Также известны случаи, когда компании покупали за наличие у них некоей формальной атрибутики — допусков на проведение тех или иных работ или победы в тендерах для работы с определённой группой клиентов. Такие компании покупают, чтобы не проходить долгие бюрократические процедуры с неочевидным результатом.

Мотив четвёртый: бренд. Нередко компании покупают именно ради наработанного ими бренда. Сегодня на рынке существует множество компаний, для которых их собственный бренд является одновременно их ключевым продуктом. В случае их покупки, приобретаются отнюдь не материальные активы компании, но позиционирование, которое её собственник смог сформировать.

Мотив пятый: технологии. Нам известна сделка, в которой целью приобретения компании было обладание разработанным ей программным обеспечением, платформой для продажи товаров и услуг. При этом после сделки эта платформа применялась для продажи совершенно иных продуктов, которыми предыдущий собственник никогда не занимался.

Мотив шестой: пропуск в клуб. Бывает и так, что предприниматель покупает бизнес только для того, чтобы стать частью некоего сообщества, закрытого клуба, в который есть доступ лишь у тех, кто таким бизнесом владеет. Кстати, наиболее влиятельное и успешное деловое сообщество в Калининграде, «Балтийский деловой клуб», построено именно по такому принципу, в него могут войти лишь собственники компаний.

Важное замечание: вы можете лишь предполагать, какова мотивация того, кто сидит за столом напротив вас в момент переговоров о продаже бизнеса. Вы можете долго и подробно обсуждать финансовые показатели, сумму активов, показатель EBITDA, рыночную стоимость недвижимости и оборудования. Но всё это не имеет никакого отношения к тому, почему в итоге сделка происходит — или не происходит.

Нередко взгляды покупателя и продавца на один и тот же бизнес радикально противоположны. И именно в такие моменты оба могут ударить по рукам, заключить сделку, встать из-за стола совершенно счастливыми, так и не синхронизировав свои мотивы. Помните, как в фильме «Красотка» герои Ричарда Гира и Джулии Робертс обсуждали цену их сделки — и чем всё кончилось? «Дорогой, да я бы и за две тысячи долларов согласилась с тобой работать! — А я бы тебе и четыре заплатил…»

Резюме: если вы готовитесь к сделке по продаже или покупке компании, сэкономьте время и силы. Не изучайте бизнес — изучайте человека, который продаёт или покупает. В любой сделке экономика и финансы бизнеса глубоко второстепенны. Изучайте мотив, ситуацию, личные и стратегические цели вашего контрагента. Это позволит вам торговаться куда успешнее, чем если вы будете ловко жонглировать цифрами отчётности.