Все участники проекта USENKOV.PRO — большие фанаты не только автомобилей BMW, а Валентин Усенков — ещё и поклонник и философии баварского автоконцерна. Она предполагает, что покупателям важны не только (а зачастую и не столько) сами машины, но и эмоции, которые они доставляют. Конечно, самые яркие переживания владелец получает в тот момент, когда впервые садится в салон своего нового BMW. В очередную поездку в мюнхенскую Академию контроллинга мы вновь побывали в экспоцентре BMW Welt и повнимательнее присмотрелись к красочному шоу, в который BMW превратила выдачу покупателям новых машин.

Уже много лет в BMW есть интересная практика: вы можете забрать новый автомобиль в самом сердце компании, в мекке всех фанатов этой марки — в экспоцентре BMW Welt, где выставлены все самые яркие достижения компании. Место выдачи машин находится на втором этаже, по сути — над всей экспозицией. Попасть туда могут только покупатели, а «простые смертные» могут лишь посмотреть на происходящее там с парящего моста внутри здания.


Ночь перед встречей со своими владельцами автомобили проводят в так называемом «отеле для машин». Там поддерживается особая газовая среда с низким содержанием кислорода — человек бы там дышать не смог — чтобы сохранить и подчеркнуть этот неповторимый запах нового автомобиля.


Поход в BMW Welt — идеальный способ неординарно подарить автомобиль близкому человеку. Вы ведёте его на экскурсию в экспоцентр, отлично проводите время вместе, а затем он оказывается в настоящем квесте по получению подарка. Первый круг на новеньком баварце он сделает прямо внутри BMW Welt, по специальному пандусу, получит шампанское и фрукты, познакомится с автомобилем под руководством VIP-менеджеров компании… И, наконец, выезжает из сердца BMW. Это невероятно круто.


Мы видели, как на новом автомобиле из BMW Welt на улицу выехали двое — мужчина и женщина, оба почтенного возраста, наверное — муж и жена. Затем она пересела в свой собственный автомобиль, а он остался за рулём; скорее всего, это был подарок жены своему супругу. Она уехала, а он остался — счастливый, широко улыбающийся, похожий на ребёнка в новеньком BMW X5. Мы приветственно махнули ему, и он рассмеялся в ответ — и отправился за своей женой.


Это незабываемый опыт, который делает эмоциональную составляющую продукта компании в разы более яркой и ценной. Если бы автомобиль просто подогнали к дверям дома этого мужчины, он также был бы рад; если бы супруги забирали его в дилерском центре, наверняка не загрустил бы. Но здесь эмоции были на пике, и это очень важная составляющая позиционирования компании.


При этом клиентам BMW это не стоит почти ничего, а зачастую они даже получают скидку, если забирают машину в BMW Welt — ведь компания не несёт расходов на доставку автомобиля дилеру.


Задайте вопрос себе: можете ли вы добавить этих эмоциональных «специй» в свои сделки? Добавить куража вашим продуктам или услугам? Можете ли вы дать вашим клиентам такой чувственный опыт, который не позволит им забыть о вас более никогда? И снова вернуться к вам, даже если им не столь нужен новый товар, но хочется опять испытать этот яркий опыт? Если можете — хорошо, а если нет — самое время об этом задуматься.