Как мы перестали бояться
«сарафанного радио»
Почему неконтролируемый маркетинг «из уст в уста», опирающийся лишь на отзывы ваших клиентов, вовсе не страшен — а, напротив, очень эффективен?
Учёные-филологи считают, что термин «сарафанное радио» появился в начале прошлого века, когда русские женщины в деревнях ходили в сарафанах. Примерно как на этом каноническом снимке великого Сергея Прокудина-Горского, пионера цветной фотографии в России. Женщины в сарафанах были и главными тогдашними медиа — распространителями новостей из уст в уста. Позднее термин «сарафанное радио» перекочевал в маркетинг. В английском языке маркетинг «из уст в уста» называется аббревиатурой WOMM — word-of-mouth marketing, то есть перевод прям дословный.

Первооткрывателем WOMM считается Авраам Джордж Сильвермен, математик и статистик, выяснивший интересную закономерность. В большинстве исследованных им случаев пара экспертов могла убедить скептиков в полезности того или иного товара. Инструмент развивался, ширился, появилась ассоциация подобного маркетинга, а когда в начале XXI века появились социальные сети, большая часть рекламы там стала носить характер именно «сарафанного радио». Правда, суть уже была иной: мнения, передаваемые «из уст в уста» были уже не собственными мыслями передающих, но результатом труда маркетологов.

С первого дня осознанной работы проекта USENKOV.PRO как набора программ для собственников бизнеса, помогающих им приумножать свой капитал, 90 процентов наших клиентов мы получали именно посредством «сарафанного радио» — настоящего, без нашего внешнего воздействия. Именно поэтому большинство наших клиентов знакомы между собой ещё до прихода на учёбу.

Первыми клиентами были те, кто хорошо знал Галину Сергеевну Усенкову — её студенты из Калининградского государственного технического университета, финансисты и бухгалтеры компаний, а также несколько собственников, которые работали с ней. Проекту USENKOV.PRO повезло получить от неё не только фамилию, но и кредит доверия. Кроме того, она принимала непосредственное участие в разработке нашей якорной программы для собственников, присутствовала на первых модулях, да и сегодня является приглашённым спикером на одном из модулей каждого курса «Контроллинг для первых лиц».

Все остальные клиенты проекта USENKOV.PRO — это такое большое дерево. Пришёл один, посоветовал другому, тот рассказал третьему — и пошло-поехало. Лишь процентов 10 клиентов — это прямой результат наших рекламных усилий. Да и те, кто реагировал на рекламу, всё равно старались найти подтверждение ценности наших продуктов у тех, кто ими уже воспользовался. Находили — и приходили.

Вся эта сарафанная история нас довольно долго бесила. Подобный маркетинг казался нам крайне нетехнологичным, проявлением неудач в продажах. «Сарафанное радио» работает верно, но медленно и фактически неуправляемо. Нам же всегда нравились процессы, которыми мы управлять могли — и не нравились и даже внушали страх самоуправляемые. Поэтому мы стремились сделать продажи максимально технологичными, чтобы производство клиентов превратилось в конвейер, в промышленный процесс.

Сегодня очевидно, что это было самым страшным нашим заблуждением. Оно чуть было не увело нас в тёмный лес, из которого мы всерьёз рисковали не вернуться. Мы залезли в брендинг, мы стали придумывать странные названия, визуальные решения и формы, которые уводили нас от главной мысли. То, что мы делаем — востребованно. Люди, которые чего-то добились в жизни, с удовольствием приобретают наши продукты и пользуются ими, а затем рекомендуют поступать также своим друзьям и партнёрам.

Мы постоянно собираем отзывы о наших программах и семинарах, записываем видеоролики и используем их для продвижения — ведь мы не совсем отказались от рекламы. В большинстве случае эти отзывы комплиментарны, хотя все, к кому мы обращались с просьбой ответить на пару вопросов на камеру, подтвердят — мы точно не просим нас хвалить. Однако самые приятные — отзывы спонтанные, на случайных встречах, в самолётах, в ресторанах. Когда вдруг подходят люди и говорят: нам рекомендовали вас, потому что у вас круто.

К чему мы всё это? Не бойтесь «сарафанного радио». Да, этот источник продаж неконтролируем и живёт своей собственной таинственной жизнью. Однако именно он отражает настоящее качество ваших продуктов и услуг. Именно те клиенты, кто придёт к вам благодаря рекомендациям и не будут разочарованы, станут самыми лояльными, извлекут для себя максимальную пользу, а затем и сами превратятся в ваших амбассадоров.
г. Калининград, Московский проспект, 40, офис 812
ООО «Консультант-Сервис»
ОГРН 1023901010330, ИНН 3906077600
Телефон: +7 911 469 98 05
project@usenkov.pro
Made on
Tilda