Продолжаем наш постоянный формат «вопрос/ответ»: отвечаем на наиболее интересные вопросы о финансах и экономике бизнеса (и не только), которые задают нам на мероприятиях проекта USENKOV.PRO, в личных разговорах и в социальных сетях. Сегодняшний вопрос — реально важный и актуальный для очень многих: являются ли скидки статьёй расходов?

Сразу же отвечаем: да, являются. Это самая первая статья расходов, которую следует отнимать от выручки (до скидок). Проблема заключается в том, что у большинства российских компаний выручка отражается уже после того, как покупателю предоставлена скидка, по сути это выручка после скидок.

Причина этого очень простая, и лежит совсем не в идеологической, но в технической плоскости. Самый популярный в России продукт для финансового учёта — 1С — учитывает выручку до скидок, но в стандартных конфигурациях в итоговую отчетность она попадает уже со скидкой. 1С воспринимает выручку как сумму выставленных счетов, а каждый счёт (сумма к оплате) выставляется после процесса торгов и предоставления скидки.

Что же происходит в бухгалтерской, а зачастую и в управленческой отчётности? Собственнику на стол ложится отчёт, в котором первая строчка, выручка, по сути является показателем нетто. Это выручка, которая получилась в результате отнимания суммы скидок от выручки брутто — той, которая была бы, если бы скидок покупателям не предоставляли.

Поэтому первая рекомендация, которую мы всегда даём всем, с кем общаемся и, особенно, кого обучаем и консультируем — вернуть скидку в управленческий отчёт о финансовых результатах. Как это сделать? Довольно просто: берём ту выручку-нетто, к которой привыкли, суммируем (организуем учёт или вытаскиваем из учёта) все скидки, предоставленные за отчётный период, и получаем выручку-брутто.

Выручка-брутто чрезвычайно важна. Собственник видит, каким мог бы быть оборот, если бы он не предоставлял скидки вообще. Скидки — это статья переменных расходов, которая в большинстве случаев находится за пределами осознания предпринимателей. Если спросить у среднестатистического собственника, какова была его выручка за последний месяц, он наверняка довольно точно её назовёт. Но если спросить у него, на какую сумму компания предоставила скидки, то такой вопрос скорее всего поставит его в тупик.

Но ведь статья расходов под названием «скидки» нужна, как правило, для стимулирования продаж, не так ли? Почему же, в таком случае, иные подобные стимулирующие расходы собственнику отлично известны (например — рекламный бюджет или агентское вознаграждение продавцам), но объем расходов в виде скидок ему неизвестен?

Более того. Если собственник не видит в отчётности сумму предоставленных скидок, он лишается шанса ответить на ключевой вопрос: какой же хотя бы из трёх вышеперечисленных (на самом деле их гораздо больше) способов стимулирования продаж самый эффективный? Дать скидку, заплатить премию продавцу или купить рекламу? Собственник этого не знает.

Кстати, в некоторых европейских компаниях статью расходов «скидки» отнимают от выручки-брутто не сразу. Там это делают гораздо хитрее: ставят расходы на скидки рядом со статьёй «сдельная заработная плата продавцов». При этом обе эти статьи находятся на строчку ниже маржи. Зачем? Чтобы собственник задал себе вопрос «Какую часть маржи он отдали клиенту, а какая часть маржи досталась его продавцам?» Подумайте об этом и вы, добавив в отчёт скидки как статью расходов.

Резюме: скидки — статья переменных расходов, которая обязательно должна быть отражена в отчётах о финансовых результатах. И, глядя на эту статью, собственник (а лучше — контроллер) должен задумываться о том, а не стоит ли условный рубль, который компания отдаёт в виде скидки, потратить иным, более полезным способом — и получить лучший финансовый результат?